어플개발 자체가 창의적인 활동이기 때문에, 뚜렷하고 객관적인 단가를 책정하기가 어렵습니다. 다시 말해, 어플개발 비용에는 ‘협상’의 여지가 있다는 뜻입니다. 어떻게 협상하느냐에 따라 어플개발 비용은 생각보다 높아질 수도 있고, 낮아질 수도 있습니다. 실무에서 활용할 수 있는 ‘협상의 기술’을 몇 가지 정리해 드리니, 참고해 보다 합리적인 견적에 도달해 보시기 바랍니다.
✍️ 이 글의 순서
• 전문가들이 말하는 ‘협상의 원칙’
• 어플개발 비용 줄이는 ‘협상의 기술’
• 만족스러운 협상, ‘위시켓’과 함께
전문가들이 말하는 ‘협상의 원칙’
무엇이든 변하지 않는 ‘원리, 원칙’이 중요합니다. 아래 협상의 원칙을 5가지로 정리해 드립니다. 협상 전문가들이 공통적으로 입을 모아 말하는 협상의 원칙은 협상의 ‘구조’를 이해하는 것에 초점을 두고 있습니다.
1. 협상의 시작은 ‘관계’ 만들기
미팅을 하기 전, 업무나 비용부터 문의하는 클라이언트들이 있습니다. 반면, 어떤 클라이언트들은 “안녕하세요! 식사하셨나요?”와 같은 일상적인 물음부터 시작합니다. 협상에 유리한 건 당연히 후자입니다. 단 몇 분만이라도 서로를 파악하고 이해하는 시간을 갖는다면 협상에 성공하는 데 유리합니다.
2. ‘경청이 먼저’ 그리고 질문하기
협상이 시작되는 순간, 무언가 말하고 싶은 욕구가 올라옵니다. “그것보다는 이게 낫지 않나요?”, “다른 업체에서는 이렇게 말하던데요?” 그러나 여러분이 앉아 있는 자리는 논쟁을 벌이는 자리가 아니라 ‘협상 테이블’임을 인지하셔야 합니다. 여러분의 말이 옳을지 몰라도, 일단 경청해야 합니다. 그리고 적극적으로 질문하세요. 많은 질문과 답변을 주고받을수록 서로의 상황과 처지를 이해할 수 있습니다. 다시 말하지만, ‘관계’를 쌓는 것이 협상의 시작임을 기억하세요.
3. 프로세스(절차)도 협상 대상
흔히 이런 자리는 ‘어플 개발 비용이나 일정’ 등 계약 조건에 대해서만 협상한다고 생각합니다. 그러나 ‘절차(process)’ 자체도 협상의 요소가 될 수 있으며, 이는 계약 조건에도 여러 영향을 미칩니다. 예를 들어 언제 만나고, 어떤 사람(들)이 참석하고, 어디서 만나는지도 협상 요소가 될 수 있죠. 만약 프로세스를 양보하지 않는다면 계약 조건은 더 엄격해질 수 있습니다. 반대의 경우, 결과 또한 반대로 나올 수 있죠.
4. 든든한 최상의 차선책 마련해 두기
전문가들은 협상의 성공률을 높이는 방법 중 하나로 “여유롭고 느긋함을 보여주는 것”을 꼽습니다. 절박한 사람만큼 이용하기 쉬운 사람도 없기 때문입니다. 그리고 여유로움과 느긋함은 다름 아닌 ‘최상의 차선책(BATNA; Best Alternative To a Negotiation Agreement)’으로부터 나옵니다. ‘최고’의 선택지와 협상하고 있더라도, 언제든 ‘최상의 차선책’을 준비하시길 바랍니다.
5. 여러 가지 제안 준비하기
협상의 묘미 중 하나는 여러 제안을 준비한 뒤 내가 가장 선호하는 제안을 성공시키기입니다. 일종의 카드게임처럼 말이죠. 이렇게 여러 제안을 준비하면 상대방이 거절하는 이유도 명확히 알 수 있을 뿐만 아니라, 협상이 교착 상태에 빠지는 걸 방지해 줍니다.
어플개발 비용 줄이는 ‘협상의 기술’
위의 협상의 원칙을 바탕으로 구체적인 협상의 기술들을 살펴봅시다. 위 5가지가 거시적 전략과 이론에 해당한다면, 아래 4가지는 협상 실무에 바로 적용하는 ‘기술적 전술 포인트’입니다.
1. 기준점 편향 현상(Anchoring Bias)
협상 테이블에서 처음으로 언급된 수치나 조건은 이후 협상에 매우 강한 영향을 미칩니다. 이를 ‘기준점 편향 현상’이라고 하죠. 기준점 편향 현상은 대개 부정적인 의미를 지니지만, 협상에서는 긍정적으로 활용할 수도 있습니다. 먼저 기준점을 잡아서 제시하면 이후 협상을 원하는 대로 이끌어갈 수 있기 때문입니다.
계약서 초안에 원하는 방향을 최대한 담아 보세요. 가급적 ‘현실적인 수치’보다 ‘이상적인 수치’를 넣는 것이 좋습니다. 계약서 초안이 곧 기준점이 됩니다.
2. 균형 전략(Trade-Off)
대표적인 협상 방법 중 하나로, 어플개발 업체와의 협상에서 교착 상태에 빠졌을 때 유용한 방법입니다. 균형 전략은 자신이 내건 조건 중 하나를 포기하는 대신 상대방의 조건도 하나 포기하게 하는 방법입니다. 이를 잘 활용하기 위해서는 자신의 조건 중 우선순위나 가치가 떨어지는 것이 무엇인지 잘 알고 있어야 하고, 상대방의 조건 중 우선순위가 높은 게 무엇인지 파악해야 합니다.
3. 조건부 계약(Contingent Contract)
어플개발 계약과 관련해 어려운 부분 중 하나는 앞으로 발생할 일에 대한 의견이 잘 일치하지 않는다는 점입니다. 이럴 때는 ‘조건부 계약’을 이용할 수 있습니다. 조건부 계약은 쉽게 말해 앞으로 상황이 어떻게 펼쳐질지에 대해 조건을 거는 것이죠.
예를 들어 ‘앱 개발을 3개월 이내에 완료할 수 있습니다.’라는 업체의 주장에 신뢰가 가지 않는 상황이라면, ‘3개월 이내에 완료하지 못하면 위약금 지급 / 일정보다 빨리 개발을 완료하면 보상금 지급’과 같이 활용할 수 있습니다. 만약 업체가 정말로 자신이 있다면, 조건부 계약을 수락할 가능성이 높아집니다.
4. 침묵의 효과
침묵은 때로 말이나 행동보다 더 강력합니다. 만약 개발 업체가 도무지 자신의 조건을 포기할 마음이 없어 보인다면 ‘침묵’을 유지해 보세요. 상대방도 한발 뒤로 물러서게 됩니다.
만족스러운 협상, ‘위시켓’과 함께
협상은 경험이 중요합니다. 이론이 아무리 탄탄해도, 경험이 덧대어지지 않으면 오히려 얼굴을 붉히는 역효과를 낳을 수도 있습니다. 그래서 협상도 경험 많은 전문가와 함께 하는 게 많은 도움이 되는데요. 이런 측면에서 ‘위시켓’은 협상에서 유리한 고지를 점령하는데 좋은 선택지라고 볼 수 있습니다.
사실 위시켓에서는 협상이라고 할 만한 일이 많지 않습니다. 전담 매니저가 계약 조건을 상세히 상담해줄 뿐더러, 프로젝트만 등록하면 원하는 조건의 어플 개발 업체의 지원을 받아볼 수 있기 때문입니다. 아래 링크를 눌러 다른 위시켓에서 어떤 프로젝트들이 진행되고 있는지 직접 확인해 보세요.
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