클라이언트가 프리랜서에게 정말로 원하는 것은 무엇일까?

2016.09.21

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많은 프리랜서들이 스스로가 제자리 걸음을 하고 있다고 느낍니다. 시간이 갈수록 더 크고 좋은 기회를 잡고 싶어하지만, 함께 일하는 클라이언트는 수년 간 거의 변하지 않기 때문이지요.
프리랜서로 일할 때 가장 중요한 것은 여러 클라이언트가 진심으로 여러분에게 원하는 것을 충족하는 것입니다. 이 과정이 있어야 여러분이 원하던 더 크고 좋은 기회를 잡을 수 있게 되는 것이지요. 그들이 무엇을 원하고, 또 그들이 원하는 것을 해결해 줄 방법을 알아야 합니다.
오늘 프리랜서 가이드에서는 클라이언트가 프리랜서에게 정말로 원하는 것에 대해 탐구해보도록 하겠습니다.

클라이언트가 프리랜서에게 바라는 것 4가지

1. 중요한 것은 당신이 아니라 ‘클라이언트’입니다

It’s Not About You
클라이언트에게 있어서 가장 중요한 것은 여러분이 얼마나 훌륭한 작업자인지가 아니라, 여러분이 그들에게 어떤 이득을 줄 것인지 입니다. 비슷한 말 같지만, 확연히 다릅니다. 클라이언트와의 첫 미팅에서 여러분 스스로를 소개할 때, 여러분이 어떤 사람인지가 아니라 그들에게 필요한 것이 무엇이고 여러분이 어떤 점을 어떻게 충족해 줄 수 있는지를 어필해야 합니다. 핵심은 여러분이 클라이언트를 위해 해줄 수 있는 그 무언가가 되어야 한다는 것을 잊지 마세요.

2. 그들이 사는 세계로 들어가야 합니다

Get Into Their World
클라이언트에게 어필할 방향을 잡았으니, 이제 방법을 알아볼 차례입니다. 먼저 여러분이 타겟으로 잡은 클라이언트들을 어떻게 하면 도울 수 있을지, 그들의 궁극적인 욕망이 무엇인지를 매우 구체적으로 물어봐야 합니다. 이러한 질문을 흔히 ‘라이프스타일 질문’이라고 하지요.
라이프스타일 질문은 단순히 프로젝트의 세부 사항을 물어보는 것이 아닙니다. 프로젝트가 클라이언트의 사업과 사용자들의 삶에 미칠 영향을 물어보는 것이지요. 이러한 질문을 통해 여러분은 클라이언트의 ‘가려운 곳’을 좀 더 명확하게 파악할 수 있습니다.
여러분의 해결책이 정확하게 그들의 가려운 부분을 시원하게 긁어줄 수 있다면, 클라이언트는 여러분의 가치를 높게 보겠지요. 그리고 여러분이 요구하는 보수가 적당하다고 여기며 이에 불평하는 일이 없어질 것입니다.

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3. 팔려고 하지 말고 도와야 합니다

Assist, Don’t Sell
어떤 사업가라도 누군가가 시간을 내어 그들이 생각했던 것보다 더 많은 이익을 내고, 더 많은 고객을 유치할 아이디어를 제공한다면 마땅히 고마워할 것입니다. 여러분이 다가가고자 하는 이상적인 클라이언트에 대해 생각해 보세요. 그리고 그들이 일반적으로 어떤 방식을 통해 수입을 얻고 있는지, 여러분만이 가지고 있는 특별한 기술을 통해 해당 클라이언트가 더 많은 소득과 더 좋은 결과물을 얻을 수 있도록 도울 수 있는 방법이 있는지 등을 고민해봐야 합니다.
업무 계약과는 무관하게 여러분의 클라이언트가 고마워할 만한 아이디어를 제안한다면, 클라이언트는 여러분을 특별한 파트너로서 인정할 것입니다. 여기서 중요한 점은 바로 여러분의 아이디어를 판매하려고 하지 않는 것입니다. 판매하려고 하는 순간 그들은 여러분을 돈에만 관심 있는 ‘용병’이라고 생각할 것입니다.
그들에게 여러분만의 창의적인 해결법을 어떠한 제약이나 조건 없이 경험할 기회를 주세요. 여러분의 능력을 통해 얻게 될 이익의 기회들을 조금씩 맛보게 해서 입맛을 돋우는 것이지요. 말로 설명하는 것 보다 직접 보여주고 경험하게 해주는 것이 훨씬 더 그들의 신뢰를 얻기 쉽습니다.

4. 말하지 말고 보여주세요

Show, Don’t Tell
프리랜서가 성공하기 위해 꼭 필요한 것은 바로 ‘신뢰’입니다. 누구나 자신의 업적에 대해 그럴 듯하게 말할 수 있습니다. 하지만 훌륭한 프리랜서라면 그들이 할 수 있다고 약속한 바를 증명할 수 있어야 합니다. 잠재적 클라이언트와의 미팅에서 여러분은 가지고 있는 관련 자격증과 관련 분야의 인맥에 대해 이야기해 보세요.
클라이언트는 여러분이 할 줄 아는 것이 무엇인지 보다는 여러분이 이미 했던 일의 결과에 관심을 갖습니다. 특히 가시적인 결과물이나 정확하게 숫자로 표현되는 수치들이라면 더욱 효과적이지요. 또한 그들이 잘 아는 누군가로부터 추천을 받았다면 좀 더 쉽게 여러분을 신뢰할 것입니다.

마지막으로 여러분이 명심해야 할 것은 바로 클라이언트와 인간적인 관계를 형성하는 것이 여러분의 커리어에 생각보다 더 큰 영향을 준다는 점입니다. 고객 서비스에 있어 특별한 명성을 가진 Zappos의 창립자, Tony Hsieh는 많은 기업가들이 고객들에게 다가가 그들을 케어하는 방법을 전혀 모르고 있다고 합니다. 누군가와 인간적인 관계를 맺는 것은 그렇게 많은 시간과 노력이 필요한 것이 아닙니다. 작은 성의가 여러분을 아주 특별한 프리랜서로 느끼게 만들어 주지요.
위시켓은 프리랜서 여러분이 각자가 원하는 이상적인 클라이언트를 만나 최상의 결과물을 만들어 낼 수 있기를 기원하며, 다음 프리랜서 가이드를 통해 찾아 뵙겠습니다! 🙂

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