ICP(Ideal Client Profile)를 활용해 이상적인 클라이언트를 찾는 방법

2016.09.27

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프리랜서는 언제나 사진의 클라이언트가 원하는 것이 무엇인지에 대해 스스로 질문해 보아야 합니다. 그리고 그 해답을 얻기 위해서는 먼저 클라이언트가 어떤 사람인지를 파악해야 하지요. 전문적은 프리랜서나 기업들은 그들이 추구하는 이상적인 고객에 대해 미리 프로필을 만들어 답변을 얻곤 합니다. 여러분도 이상적인 클라이언트의 프로필을 만들면 아주 간편하게 여러분이 함께 일하고 싶은 유형의 클라이언트를 찾아낼 수 있습니다.
오늘 프리랜서 가이드에서는 ICP(Ideal Client Profile)을 이용해 클라이언트를 더 잘 이해하고, 더 나아가 가치 있는 서비스를 제공하는 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.

ICP란 무엇인가

What An ICP Is
ICP는 여러 형식으로 존재합니다. 대다수의 기업들이 그들의 이상적인 고객을 찾기 위해 이러한 맞춤 틀을 가지고 있지요. 하지만 모습은 다르다고 해도, ICP의 기본적인 전제는 같습니다.
여러분이 목표로 삼는 시장에서 발견되는 일반적인 관습과 요구 사항으로부터 상세한 정보를 얻고, 그 정보를 이용해 여러분이 원하는 모델을 만들어 낼 수 있습니다. 이는 여러분이 수백 명의 클라이언트에게 따로 어필해야 하는 수고를 덜어줄 것입니다. ICP를 이용한다면 아주 정교하게 맞춰진 ‘표준 클라이언트 모델’을 가질 수 있기 때문이지요. 대다수의 클라이언트가 그 모델의 기준에 부합할 것이고, 이는 전보다 훨씬 더 쉽게 그들을 파악할 수 있게 도와줄 수 있지요.

ICP를 만드는 방법

1. 데이터 축적하기

Gathering Data
여러분이 함께 일하고 싶은 유형의 클라이언트에 대해 정확한 데이터를 얻고 싶다면, 그들에게 직접 물어보는 것이 가장 쉽고 빠른 방법입니다. 잠재적 클라이언트, 현재 함께 일하고 있는 클라이언트, 그리고 과거의 클라이언트들을 찾아가서 인터뷰를 하세요. 그들이 원하는 것과 두려워하는 것, 그리고 사업을 통해 궁극적으로 이루고자 하는 목표가 무엇인지를 파악할 수 있을 것입니다.

꼭 물어봐야 하는 질문

클라이언트들은 그들 나름의 목표와 동기가 있습니다. 이익을 많이 창출하는 것에서부터 시장에서의 입지와 존경, 고객들의 신뢰 등 클라이언트들은 그들 각자가 가진 다양하고 개별적인 목표와 동기를 바탕으로 움직입니다. 그것이 무엇인지 파악하는 일은 매우 중요합니다.

원하는 답변을 얻기 위한 질문을 하세요. 왜 그들이 밤을 지새우며 일을 하는지, 하루를 시작할 때 그들에게 힘을 주는 것은 무엇인지 등을 물어보세요. 지금 그들이 마주한 가장 어려운 사업상의 문제가 무엇인지 물어보는 것도 좋은 방법입니다. 이러한 질문들을 통해 여러분은 ICP의 기반을 다질 수 있을 것입니다.

2. 기본 정보를 구체화하기

Get Clear On The Basics
ICP의 세부 사항을 정의해야 합니다. 이 가상의 모델에게 이름을 지어주는 것부터 시작하세요. 이 과정은 해당 모델과 오랜 시간 실제에 가까운 관계를 맺으면서 그의 요구를 진지하게 생각하기 위해 꼭 필요합니다.
이름을 지어주고 나면 해당 모델은 추상적인 개념이 아닌 실제 인간이 됩니다. 여러분이 만나는 클라이언트들이 대부분 여성이라면 그 모델의 성별을 여성으로 설정해야 합니다. 이제 그 모델의 나이, 사는 곳 등을 비롯해서 그는 어떤 라이프스타일을 즐기고 있는지, 그가 소유한 기업은 어떤 종류의 것인지, 해당 기업의 평균 수익은 얼마나 되는지 등을 설정해야 합니다. 또 그가 업계 회의와 기타 이벤트에 자주 참석하는 편인지, 현재 일과 삶의 균형에 만족하고 있는지 등을 설정하세요. 각 항목은 최대한 구체적이어야 합니다. 방대한 클라이언트 정보들을 평균화하고 표준화시켜 하나의 모델에게 통합하는 것이지요. 구체적으로 무엇을 생산하는 기업이며, 그 상품을 통해 벌어들이는 수익이 얼마인지 대략적인 수치라도 구체적인 숫자를 기입해야 합니다.

3. 최악의 클라이언트를 피해 틈새 시장 노리기

Avoiding Bad Clients and Aiming The Niche
이제는 이 가상 모델의 내면을 채울 차례입니다. 여러분이 가진 모든 경험을 동원해서 클라이언트에 대해 파악할 수 있는 전부를 생각해내세요.
내면을 더 깊이 탐구할수록 여러분이 이전에 목표로 하던 타겟보다 훨씬 더 구체적인 좁은 틈새 시장을 발견하게 될 것입니다. 여러분이 주로 테크놀로지 스타트업 업계의 클라이언트와 작업을 해왔다고 가정해봅시다. 클라이언트의 정확한 수익과 그들이 생산해내는 상품을 파악하고 난 뒤엔, 여러분이 공략할 시장은 ‘테크놀로지 스타트업’이 아니라 ‘최소 한 번은 VC 펀딩으로부터 투자를 받았으며, 연간 수익이 70억 이상 되는 실리콘 밸리의 생산성 소프트웨어 회사’가 될 것입니다.
완벽한 클라이언트 프로필을 만들기 위해 최악의 클라이언트의 특성도 고려해야 합니다. 스스로가 무엇을 원하는지 전혀 모르는 클라이언트와 프로젝트의 범위를 무한정 넓히기만 하는 클라이언트가 여러분을 곤경에 처하게 했다면 이러한 정보 또한 클라이언트 프로필에 추가하세요.

이 모든 데이터는 여러분의 기존 클라이언트로부터 추출해낸 것입니다. 이 방법을 이용하면 여러분이 평소에 상상하던 이상적인 클라이언트를 더 쉽게 만날 수 있을 것입니다. 또한 이를 통해 얻은 정보들을 활용하면 클라이언트에게 여러분을 어필하는 데에 더 수월해지겠지요.
위시켓은 프리랜서 여러분이 꿈꾸는 이상적인 클라이언트를 만나 함께 일하고 성장할 수 있기를 바라며, 다음 프리랜서 가이드를 통해 찾아 뵙겠습니다.

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