‘B2B 제품 시장 조사’를 위한 사용자 모집하기

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2022.06.10

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'B2B 제품 시장 조사'를 위한 사용자 모집하기

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'B2B 제품 시장 조사'를 하는 방법 알아보기
B2B 제품 시장 조사



사용자와 고객을 인터뷰하고 시장 조사를 수행하는 것은 성공적인 제품을 만들기 위한 필수 과정입니다.

그러나 여러분이 B2C 및 B2B 제품을 모두 만들어 본 경험이 있다면, 인터뷰할 대상을 선정하는데 큰 차이가 있다는 사실을 알 것입니다. B2B 제품을 위한 B2B 제품 시장 조사 대상 사용자를 선정하는 것은 B2C보다 훨씬 더 복잡할 수 있습니다. 거리에 나가 무작위로 사람들에게 물어보는 것은 당연히 좋은 방법이 아닙니다. 아무리 잠재 고객을 선정했어도 여러분이 목표로 하는 시장의 사용자가 아닐 수 있습니다.

한정된 고객을 가진 B2B 제품을 디자인해야 한다면 훨씬 더 어려워집니다. 예를 들어 의사, 개임 개발자, 트럭 운전사, 재무 관리자 등을 대상으로 하는 제품입니다. 저는 여러 B2B 제품을 개발해본 경험을 바탕으로 인터뷰할 대상자를 선정하는 몇가지 전략을 개발했고 여러분과 그것을 공유해 보고자 합니다.



1) B2B 제품 시장 조사 – 친구, 동료, 지인, 가족 활용

제가 가장 즐겨 사용하는 방법입니다. 질문을 하기 시작하면 당신이 얼마나 네트워크에 연결되어 있는지 놀랄 것입니다.

6단계만 거치면 온 세상 사람들은 모두 아는 사이라는 말이 있습니다. 즉, 여러분이 아는 지인이 다른 누군가를 알고 있고, 그 다른 누군가도 또 다른 누군가를 알고 있습니다. 이를 6번 반복하면 (이론적으로) 전 세계의 누구와도 연결된다는 뜻입니다.

나와는 전혀 관련이 없어 보여도 친구나 동료 중 누군가는 제품이 목표로 하는 시장의 누군가를 알고 있거나, 최소한 그들과의 연결고리를 가지고 있을 가능성이 큽니다.

저도 최근에 이와 같은 경험을 했습니다. 몇 주 전, 저는 전 회사의 친한 동료와 연락할 기회가 있었습니다. 그가 관리하는 제품은 장애인 서비스 분야였고 우리는 이와 관련된 대화를 나누고 있었습니다. 그러다 제 가장 친한 친구 중 한 명이 물리 치료사라는 사실이 떠올랐습니다. 그는 마침 제품 개발을 위해 인터뷰할 사람들을 찾고 있다고 언급했으며 저는 이 둘을 연결해 주었습니다.



2) B2B 제품 시장 조사 – 링크드인

링크드인은 정보의 보고와 같습니다.

저는 예전부터 링크드인에서 시장 규모 산정과 세분화를 위한 자료를 수집했습니다.

링크드인에서 검색과 필터를 사용하면 원하는 정보를 매우 쉽게 얻을 수 있습니다. 예를 들어 다양한 규모의 회사에서 일하는 회계사나 제품 관리자의 수가 궁금하다면 링크드인에서 빠르게 대략적인 숫자를 얻을 수 있습니다.

또한, 링크드인은 ‘B2B 제품 시장 조사’를 위해 사람들을 검색하고 알아보고 연락할 수 있는 훌륭한 서비스입니다. 이것을 위에서 소개한 전략과 결합하면, 지인을 통해 목표 시장의 종사자를 좀 더 쉽게 찾을 수 있습니다. 이러한 전략을 모르는 사람에게 연락을 취할 경우 정중하게 다가가고 스팸 메일 같이 많은 메시지를 보내지 말아야 합니다.

저는 개인적으로 일면식도 없는 사람에게 불쑥 연락하는 것을 싫어하기 때문에 항상 상호 연결 관계를 찾고자 먼저 노력합니다. 어떤 방식을 사용하든 가장 중요한 것은 이들에게 인간적으로 다가가는 것입니다. 먼저 내가 누구인지, 왜 연락을 했는지, 그리고 무엇을 원하는지 설명해야 합니다.



3) B2B 제품 시장 조사 – 기존 고객 활용

이미 출시된 제품이라면 이를 사용하고 있는 고객을 찾는 것은 어렵지 않습니다. 제가 추천하고 싶은 한 가지 전략은, 시장 조사를 위해 연락할 수 있는 사용자 풀을 구축하는 것입니다. 설문 양식, 기술 지원, 고객 상담 마지막에 향후 연락해도 되는지 물어보는 질문을 덧붙일 수 있습니다. 한 가지 유의할 점은, 기존 고객을 활용하면 좁은 시야에 갇히기 쉽다는 것입니다. 기존 사용자와 아닌 사용자의 비중을 잘 조절해야 합니다. 사람들이 여러분의 제품을 사용하지 않는데는 이유가 있을 것이기 때문입니다. 그들이 경쟁 제품을 사용하고 있다면 그 이유를 알아내야 할 것입니다.



4) B2B 제품 시장 조사 – 사용자가 모이는 곳으로 가기

사용자가 모이는 곳으로 직접 찾아갈 수도 있습니다.

예를 들어 목표 시장에 매년 수천 명이 참석하는 대규모 연례 회의가 있다면 참석해보세요. 고객의 세계의 발을 들여놓을 수 있고 향후 진행할 시장 조사에 초대할 고객들과 인맥을 형성할 수 있는 최고의 장소입니다.

하지만 컨퍼런스만 있는 것은 아닙니다. 소모임과 다른 모든 곳이 될 수 있습니다. 예를 들어, 저는 물류 운송 시장에 대한 제품 아이디어를 얻기 위해 초기 단계의 시장 조사를 한 적이 있습니다. 저는 동료들과 함께 공항 근처에 있는 가장 큰 트럭 주유소에서 트럭 운전사들을 인터뷰하며 하루를 보냈습니다.

온라인에서도 가능하기 때문에 항상 직접 발품을 팔 필요는 없습니다. 슬랙 그룹이나 커뮤니티 포럼 등도 인맥을 형성할 수 있는 훌륭한 공간입니다. 예를 들어 제품 트위터 계정이나 슬랙 그룹은 제품에 관심 있는 사람들이 자주 찾아오는 곳입니다.



5) B2B 제품 시장 조사 – 고객 커뮤니티 구축

마지막으로 소개할 전략은 직접 고객 커뮤니티를 만드는 것입니다.

고객 커뮤니티는 그 이름에서 알 수 있듯이, 잠재 고객(보통 해당 브랜드의 팬)이 회사 또는 다른 고객과 상호 작용하는 장소입니다.

그 형태는 다양하지만 목표는 같습니다. 회사가 이곳에서는 정기적인 대화를 통해 시장과 좋은 관계를 구축합니다. 고객 커뮤니티는 고객 지원 기능뿐만 아니라 다른 사용자와 제품에 대해 논의하는 등 다양한 용도로 활용됩니다.

또한 폐쇄적인 소규모 그룹에서 레고 아이디어 커뮤니티와 같은 수천 개의 개방형 커뮤니티에 이르기까지 다양한 형태를 띠고 있습니다.



고객 커뮤니티는 인터뷰에 필요한 가장 충성도 높은 고객과 사용자 그룹에 바로 만날 수 있는 곳입니다.

그러나 고객 커뮤니티의 이점은 사용자 인터뷰에서 그치지 않습니다. 사용자 및 잠재 고객과 상호 작용할 방법이 있다는 것은 제품을 넘어 고객 경험을 높이고 고객 충성도를 높일 수 있는 좋은 방법입니다. 이를 잘 활용하면 목표 시장의 고객에 대해 생각지도 못한 놀라운 인사이트와 피드백을 얻을 수 있습니다.

고객 커뮤니티는 어디에나 있습니다. 기업이 온라인 포럼, 소셜 미디어 그룹, 슬랙 채널 등의 온라인 공간뿐만 아니라 사용자들과 직접 만날 수 있는 오프라인 이벤트에 노력을 기울인다면 활발한 고객 커뮤니티를 구축할 수 있습니다.



결론

‘B2B 제품 시장 조사’를 위해 사용자를 찾고 인터뷰를 수행하는 것은 경험과 노력이 필요한 기술입니다. 틈새 제품과 B2B 공간은 이러한 활동이 매우 어려울 수 있습니다. 여러분이 이미 이러한 전략 중 하나 이상을 사용하고 있다고 믿지만, 사용자를 찾기 위해 어려움을 겪고 있는 분들께 이 글이 도움되었기를 바랍니다.



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