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실력 있고 욕심 있는 프리랜서라면 누구나 큰 고객으로부터 일을 따내고 싶어합니다. 하지만 제안요청(RFP)과 입찰 과정에서 프로젝트 수행에 필요한 시간과 작업량을 올바르게 산정하지 못하고, 이로 인해 악몽과 같은 경험을 하게 되는 일도 생깁니다.

여러분도 프로젝트를 너무 저가에 수주한 나머지 금전적인 어려움을 겪어본 적이 있나요? 저가 입찰을 통해 경쟁자를 제치고 고객에게 높은 점수를 받아 프로젝트를 수주하는 것은 어렵지 않습니다.

문제는 일부 프리랜서들이 자신의 손익분기점을 제대로 계산하지 못하고 단지 경쟁에서 이기기 위해 무리수를 둔다는 것입니다. 하지만 조금만 더 생각해보면 이러한 실수를 피해갈 수 있습니다. 지금부터 이러한 저가 수주의 함정을 피하기 위해 프로젝트에 입찰 전에 반드시 평가해야 하는 4가지 요소를 살펴보도록 하겠습니다.



1. 고정비용

먼저, 서비스를 제공하는데 필요한 고정비용을 파악해야 합니다. 여러분이 프리랜서라면 먼저 ‘프리랜서 손익분기점’을 위해 어떤 고정비용이 발생하는지 점검해야 합니다. 간단히 말해서 금액에 변동이 없는 고정된 비용이며, 일회성으로 지출하기도 합니다. 이메일 마케터라면 업무에 사용하는 뉴스레터 템플릿의 연간 구독권이나 아이패드용 생산성 앱 구매 비용이 그 예시입니다.



또한, ‘프리랜서 손익분기점’을 위한 여러분이 스스로 책정하는 작업 단가가 여기에 포함됩니다. 모든 비용을 고려하여 프로젝트 수행을 통해 벌어들이고자 하는 고정 금액입니다. 현실적인 단가를 책정하는 것은 여러분의 몫입니다. 어떤 프리랜서는 고정비용으로 억대의 금액을 청구하기도 합니다.

2. 가변비용

가변비용은 계속 변화하는 비용입니다. 대규모 프로젝트라면 가변비용을 견적에 명확히 표기하는 것이 매우 중요합니다.

소셜 미디어 프리랜서라면 콘텐츠 관리 시스템(CMS)인 후트 스위트(HootSuite)를 사용할 수 있습니다. 한가지 유의할 부분은, 이러한 도구에서 소셜 미디어 관리용 계정을 추가할 때마다 비용이 늘어난다는 것입니다. 가변비용 지출 방식과 규모를 명확히 하지 않으면 통제 불능 상태가 될 수 있습니다.



3. 공헌이익

스타워즈에는 데스 스타(Death Star)라는 전투기지가 등장합니다. 이 기지를 건설하기 위해 어마어마한 고정비용이 들었고, 다스 베이더는 이를 어떻게 충당할 것인지 계산했습니다. 공헌이익은 가변비용을 덜어낸 후 남은 고정비용을 충당하는데 얼마나 많은 돈이 필요한지 알려줍니다.



여러분이 원하는 단가도 고정비용의 일부라고 위에서 언급했었습니다. 공헌이익은 해당 목표를 달성하는데 얼마나 많은 돈이 들어가는지 나타냅니다. 공헌이익을 계산하려면 프로젝트의 예상 수익에서 총 가변비용을 빼면 됩니다.

공헌이익 계산 예시

여러분이 이제 새로운 프로젝트에서 맞춤형 대량 이메일 캠페인을 디자인해야 한다고 가정해 볼까요? 가변비용을 캠페인당 150원이라고 가정하면, 각각의 캠페인으로부터 50,000원의 수익이 발생합니다.

따라서 공헌이익은 49,850(50,000-150 = 49,850)원 입니다. 즉, 하나의 캠페인을 완료할 때마다 49,859원 만큼의 고정비용을 충당할 수 있습니다.

이제 여러분도 데스 스타를 건설할 수 있습니다.



4. 손익분기점과 입찰가 조정

손익분기점은 여러분이 벌어들여야 하는 최소한의 비용입니다. 이를 통해 여러분이 다른 프리랜서에 비해 얼마나 경쟁력이 있는지 알 수 있으며, 이를 바탕으로 입찰가를 조정하여 수주 가능성을 높일 수 있습니다.

여러분이 산정한 손익분기점이 만족스럽지 않다면, 어디에서 비용을 절감하거나 최적화할 수 있는지 검토해보세요. 고정비용과 가변비용을 정확하게 산정할수록 여러분의 손익분기점은 정확해집니다.

위에서 공헌이익을 얻기 위해 이메일 캠페인당 청구 비용에서 가변비용을 뺀 것을 기억하시나요? 손익분기점을 얻으려면 고정비용을 공헌이익으로 나눕니다.

비용 산정 예시

15개의 고객 맞춤 디자인과 대량 메일 캠페인을 제공하기 위한 프로젝트 RFP에 입찰한다고 가정해 보겠습니다. 여러분의 캠페인당 단가가 5만원이라면, ‘프리랜서 손익분기점’을 넘기 위해 얼마나 많은 이메일 캠페인을 판매해야 하는지 계산할 수 있습니다. 이를 바탕으로 입찰가를 낮추거나 높일 수 있습니다.



1단계: 손익분기점 도출

제 계산법은 아래와 같습니다.

• 고정비용: 65만원
• 가변비용: 캠페인당 150원
• 공헌이익: 캠페인당 5만원 -150원(가변비용) = 49,850원

손익분기점 = 고정비용 / 공헌이익 = 650,000원 / 49,850원 = 13개의 캠페인 또는 고객

2단계: 이익 결정

‘프리랜서 손익분기점’을 넘기 위해 13개의 캠페인 또는 고객이 필요합니다. 따라서 15개의 고객 맞춤 디자인을 포함하는 대량 메일 캠페인에 대해 캠페인당 5만원에 입찰할 수 있습니다. 이에 대한 비용은 아래와 같습니다.

• 고정비용: 65만원
• 가변비용 = 15 x 150원 = 2,250원(15개 캠페인을 진행할 경우)
• 총 비용: 650,000원 + 22,500원 = 652,250원

따라서 수익은 750,000원(총 지급액) – 652,250원(총 비용) = 97,750원(순이익)이 됩니다.



3단계: 입찰가 조정

때로는 새로운 고객을 확보하고 프로젝트 수주 가능성을 높이기 위해 더 경쟁력 있는 견적을 제시할 수 있습니다. 예를 들어 향후 고정적인 의뢰가 예상되는 고객의 첫 프로젝트에서 15개 캠페인 각각에 대해 43,480원을 청구함으로써 650,000원의 손익분기점을 맞출 수 있습니다.

바꾸어 말하자면 43,800원보다 낮은 견적을 제시하면 프리랜서 손익분기점 이하로 손해로 이어집니다.

결론

프로젝트 RFP 입찰은 프리랜서 삶의 일부분입니다. 장기적인 경쟁력 확보는 생존의 필수조건입니다. 따라서 고정비용과 가변비용 및 ‘프리랜서 손익분기점’을 이해하면 큰 힘이 됩니다.

우리의 상상력은 창의적인 작업에 필수지만 재정 관리에까지 이를 사용해서는 안됩니다. 여기에서 소개한 4가지 간단한 수학 공식을 여러분의 프로젝트 입찰에 적용해보세요. 이러한 개념을 체득한다면 ‘프리랜서 손익분기점’을 계산하고 정상궤도에 안착하는 것은 시간문제입니다.



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