안녕하세요, 위시켓입니다!
클라이언트와 좋은 관계를 맺는 것은 프리랜싱 커리어를 쌓아 올리기 위한 기초공사입니다. 한 번 여러분에게 만족한 클라이언트는 지속적으로 프로젝트를 의뢰함으로써 관계를 이어나가려 할 것입니다. 하지만 많은 프리랜서들이 클라이언트를 대하는 데에 어려움을 겪고 있습니다. 클라이언트가 어떤 생각을 하고 무엇을 원하는지 모르기 때문이지요.
클라이언트가 좋아하는 파트너는 클라이언트의 머릿속을 정확히 이해하고, 적절한 솔루션을 전달할 수 있습니다. 커뮤니케이션을 위한 자신만의 비법도 가지고 있으면 좋겠지요. 여러분은 클라이언트들을 대하는 데 얼마나 능숙한가요?
오늘 ‘프리랜서 가이드’에서는 클라이언트와 어떻게 하면 좋은 관계를 맺을 수 있는지, 또 그 관계를 어떻게 지속시킬 수 있을지 소개해드리겠습니다.

클라이언트와의 관계를 어떻게 설정할 것인가?

클라이언트와의 첫 만남, 여러분은 클라이언트에게 어떤 사람으로 보여지고 싶습니까?
먼저 자신이 어떤 프리랜서가 될 것인지에 대해 생각해볼 필요가 있습니다.

1. 단발성 프리랜서 vs. 전략적 파트너

자신을 프리랜서가 아닌, 클라이언트의 전략적 파트너로 여겨야 합니다. 단순히 한 건의 프로젝트를 처리해주는 사람이 아니라, 클라이언트의 사업에 도움을 주는 사람이 되어야 한다는 것이죠.
클라이언트와 미팅할 때, 디테일한 질문 몇 가지를 해보는 것으로 시작합시다. 클라이언트의 사업이 현재 어떤 단계에 있는지, 또한 앞으로 어떤 방향으로 나아가고자 하는지 파악할 수 있을 것입니다. 클라이언트가 현재 안고 있는 핵심적인 문제에 대한 명확한 솔루션을 제공하겠다고 하면 어떨까요? 그 순간 당신은 클라이언트의 머릿속에 ‘전략적 파트너’로 남게 될 것입니다.

2. 세일즈맨 vs. 컨설턴트

클라이언트를 대할 때에는 언제나 ‘윈-윈 전략’을 세워야 합니다. 여러분을 세일즈맨이 아니라 컨설턴트라고 생각하세요. 이제 여러분의 일은 프로젝트를 맡는 것이 전부가 아닙니다.
클라이언트들의 니즈를 파악하고, 그들의 목표와 비전을 이루는 데에 도움을 주는 서비스 패키지를 제안하는 것입니다. 이 전략을 통해서 당신은 클라이언트를 더 잘 이해하고, 그들이 해결하고자 하는 문제의 솔루션을 제공할 수 있습니다.
또한 자신과 잘 맞는 생각과 비전을 가진 클라이언트인지 빠르게 파악할 수 있습니다. 만약 그렇지 않다고 느낀다면, 너무 많은 시간을 지체하기 전에 얼른 다른 프로젝트를 찾아 나설 수 있는 것이지요.

이제 여러분은 클라이언트와 성공적인 첫 만남을 가졌습니다. 하지만 여기서 끝이 아닙니다.
프로젝트를 진행하면서, 그리고 프로젝트가 종료된 후에도 클라이언트와의 좋은 관계를 지속하기 위해 노력해야 합니다.

클라이언트와의 좋은 관계를 유지하기 위한 4가지 방법

1. 클라이언트에게 믿음을 심어줘라

가장 중요한 것은 신뢰와 믿음입니다. 당신이 프로젝트를 성실히 진행하려고 신경을 쓴다면, 머지않아 클라이언트는 여러분에게 더 관대해지고 보다 많은 것을 공유하려고 할 것입니다. 바로 여기서 클라이언트의 전략적 파트너가 되는 기회가 생길 수 있습니다.

 2. 클라이언트의 니즈를 파악하라

여러분이 클라이언트의 목표와 우선순위를 정확하게 파악한다면, 그들에게 필요한 것이 무엇인지도 알 수 있습니다. 더 나아가서 그들의 니즈에 알맞은 프로젝트 결과물을 제공할 수 있습니다.

 3. 클라이언트의 사업 주치의가 되어라

클라이언트가 우선순위로 삼는 것을 여러분의 우선순위로 삼으세요. 클라이언트의 우선순위가 무엇인지 파악할 수 있다면 여러분이 제공할 수 있는 서비스가 무엇이고, 그것을 통해서 어떤 솔루션을 이끌어낼 수 있는지 효과적으로 얘기할 수 있을 것입니다.

 4. 클라이언트의 눈높이에서 생각하라

클라이언트가 여러분과 계약하는 목적은 ‘이득을 얻는 것’입니다. 솔루션을 제안할 때 여러분은 기술을 강조하기보다는, 이득을 강조해야 합니다. 클라이언트는 자신에게 이득을 줄 수 있다면 어떤 기술을 사용하든 크게 개의치 않을 것입니다. 따라서 어떠한 기술적 자문을 할 때에는 반드시 그 기술이 클라이언트에게 어떤 이득을 줄 수 있는지 설명해야 합니다.
예시를 들어보겠습니다. 고객과 네트워크를 형성하고 커뮤니티를 구축하는 것이 목표인 클라이언트가 있습니다. 두 명의 프리랜서와 미팅을 하고, 누구에게 이 프로젝트를 맡길지 결정하려 합니다.

P1: 소셜 미디어를 갖춘 워드프레스 웹사이트가 지금 상황에서는 최선으로 보이네요. 어떻게 하시겠어요?
P2: 고객들이 글을 쓸 수 있고 댓글도 피드백을 할 수도 있는 블로그가 포함된 웹사이트를 구축해드리면 어떨까요? 서로 커뮤니케이션이 원활하게 이루어지게 되는 거죠. 블로그에 포스팅하는 방법도 직접 보여드리겠습니다. 이메일을 보내는 것만큼 쉬운 일이에요. 기본적인 내용을 가르쳐드리는 데에 2시간 정도 걸립니다. 그리고 관리하는 데에는 일주일에 2시간만 투자하시면 돼요.

여러분이 클라이언트라면 누구에게 프로젝트를 맡기고 싶나요?
당연히 중요한 포인트를 잘 포착하고 클라이언트가 어떤 이득을 얻을 수 있을지 상세하게 설명해준 두 번째 파트너와의 미팅이 더 만족스러웠겠지요.

구매자들은 종종 ‘구매자의 후회(buyer’s remorse)’ 현상을 겪습니다. 자신이 지불한 비용대비 효용이 없을 때 이런 현상이 발생하는데요. 여러분은 클라이언트가 이런 현상을 겪지 않기를 바랄 것입니다.
그러기 위해서 여러분은 계약이 체결되고 나서도 클라이언트와 지속적으로 커뮤니케이션을 해야 합니다. 클라이언트와 계속 연락을 주고받으며 혹시 클라이언트에게 새로운 문제나 니즈가 발생하지 않았는지 파악할 수 있는 것이죠.
이 같은 원칙들을 잘 따르기만 한다면 프리랜서도 클라이언트도 모두 득을 볼 수 있습니다. 클라이언트는 자신의 니즈를 파악하고 문제를 해결해주는 프리랜서를 만나 좋은 것이고, 프리랜서는 클라이언트와 다른 경쟁자들이 넘볼 수 없는 친밀한 관계를 다질 수 있게 되는 것이지요.

클라이언트와 어떻게 관계를 구축해야할지 감이 좀 오셨나요?
위시켓의 모든 파트너들이 성공한 프리랜서가 되는 데에 도움을 주는 유익한 정보가 되었기를 희망합니다.

* 본문 내용은 http://freelancefolder.com/client–interaction–fundamentals/ 를 각색한 자료입니다.